Como aumentar as vendas com Inteligência Comercial

e existe uma variável que une todas as empresas é a necessidade de ter foco em vendas, afinal, sem entrada financeira nenhuma empresa se mantém, muito menos cresce. Dessa forma, o trabalho de consultoria empresarial sempre atingirá, em maior ou menor grau, a equipe de vendas.

A verdade é que aumentar as vendas não precisa ser sempre uma pedra no sapato do empresário, desde que exista, por parte da gestão, uma estratégia de inteligência em vendas.

Inteligência significa, principalmente, saber o que está fazendo. É o contrário de simplesmente “sair vendendo” e laçando clientes a esmo. Quem busca vender “de qualquer jeito”, prometendo o que não pode cumprir e criando campanhas absurdas, gera mais prejuízo e preocupação, mesmo que momentaneamente tenha um resultado positivo.

Mas o que significa vender com inteligência? Como sei se vendo com inteligência ou não? Vou pontuar três situações que na minha experiência como consultora tenho visto como fundamentais.

1.   Inteligência em vendas exige controle

Se tem duas coisas que vendedores não gostam é de planilhas e treinamento. E sabe por quê? O perfil comercial desenvolve nos profissionais a urgência da execução, porque estão focados nas metas, por isso, eles veem as planilhas, relatórios e outras ferramentas de controle como perda de tempo – o tempo que poderiam estar prospectando, por exemplo.

Também, não costumam gostar muito de treinamento porque acham que seus resultados falam pelas suas habilidades, e se estão vendendo bem não têm mais o que aprender.

A verdade é que ninguém alavanca uma área comercial sem dados, números, estatísticas. Existem muitas respostas que precisam ser respondidas, como “qual produto vende mais? Qual a principal objeção? Qual mês de maior queda? O que gera mais movimento nas lojas?” E muitas outras que não podem ser respondidas por achismos, por isso, planilhas, sistemas, dados, estatísticas, são fundamentais para vender com inteligência.

Implante mecanismos de controle e acompanhamento e ajude sua equipe comercial a compreender a importância desses mecanismos.

2.   Manter vendedores na equipe diminuindo a rotatividade

A rotatividade é um grande problema de equipes comerciais. O entra e sai de vendedores dificulta a fidelização de clientela, o desenvolvimento de conhecimentos do produto/serviço e, principalmente, aumenta o gasto de investimento e energia em treinamento inicial.

O tempo para um vendedor novato vender o mesmo que um vendedor veterano, costuma ser de seis meses – variável conforme o negócio. Sempre que um vendedor experiente sai, ele leva consigo um pedaço da história da empresa. Até que outro vendedor construa a mesma história e desenvolva a mesma competência, já haverá um impacto negativo na conversão.

Por isso, construa boas políticas de remuneração e busque sempre o sentimento de pertencimento das pessoas, a fim de reter seus talentos.

3.   Canal aberto para ouvir os clientes

Ouvir os clientes, é uma necessidade, mas depende de como a empresa conduz esse processo. Vejo, o tempo todo, empresas escutando clientes, mas sem ouvi-los, sem se atentar exatamente ao significado de cada observação.

Podemos separar dois tipos: uma escuta reativa e uma escuta positiva. Na escuta reativa, a empresa ouve, mas sempre procurando questionar a reclamação/ observação do cliente. A escuta positiva, a empresa ouve, sempre validando o ponto de vista do cliente, tentando saber o contexto de cada uma das suas observações.

Ouça verdadeiramente cada cliente, não apenas para cumprir um protocolo, mas com intenção genuína de trabalhar a serviço deles.

Essas são algumas observações para a construção de um processo de vendas com Inteligência. A melhor forma de aumentar as vendas com sustentabilidade, em uma curva ascendente, é observar o modelo de gestão, pois venda precisa de liderança.

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